Quando abbiamo analizzato quella che Ries e Trout chiamano”Legge della Leadership” , abbiamo compreso che è meglio essere i primi rispetto ad essere meglio degli altri. Perciò si potrebbe pensare che il primo prodotto sul mercato rappresenti il marchio leader di ciascuna categoria. Ma se così fosse, cosa è successo al primo personal computer al mondo?
MITS Altair 8800 oltre a non essere il primo marchio della categoria dei personal computer è anche sparito dal mercato. Quindi, sarebbe spontaneo domandarsi cosa non funzioni nella “Legge della Leadership”. Semplicemente questa viene modificata da un’altro concetto chiave.
Per comprendere meglio questo argomento, vediamo la storia di Apple: al momento del lancio sul mercato, tutti i prodotti dei competitors del momento avevano nomi complessi, come MITS Altair 8800, Commodore Pet e Radio Shack TRS-80.
ESSERE I PRIMI NELLA MENTE DEI CLIENTI È UN PUNTO CHIAVE NEL MARKETING.
Secondo Ries e Trout, essere i primi sul mercato conta solo nella misura in cui consente al proprio marchio di arrivare per primo nella mente delle persone, quindi dei potenziali clienti. Ad esempio, IBM non era l’azienda leader sul mercato dei computer mainframe, ma è riuscita a vincere la battaglia di marketing entrando per prima nella mente delle persone.
Questa è quella che Ries e Trout identificano come “La Legge della Mente”: è meglio essere i primi nella mente del potenziale cliente che essere i primi sul mercato.
Questa legge è alla base del successo di ogni azienda, attività locale e professionista. In quanto, la convinzione di poter sviluppare un’idea rivoluzionaria per un determinato settore, come anche lanciare un nuovo prodotto o servizio non è sufficiente. Ciò che conta è far arrivare l’idea nella mente del potenziale cliente.
Alle persone non piace cambiare idea. Perciò è necessario “entrare nella testa delle persone con decisione”.
Una volta che si è fatta una certa idea, raramente una persona la cambia. Quindi, una volta che un’azienda viene percepita in un certo modo, è come se venisse archiviata nella testa dei propri potenziali clienti come azienda di un determinato tipo
Il posizionamento nella mente dei potenziali clienti ha la precedenza sul mercato. Questo perché molto spesso il marketing è un “battaglia di percezione” piuttosto che una “battaglia di prodotto” .
Capita spesso che i migliori prodotti o servizi a livello qualitativo non siano al primo posto nella mente delle persone.
