La Lead Generation può svolgere ruoli differenti:
• Acquisire contatti in funzione di una richiesta di preventivo;
• Acquisire contatti in funzione di una loro “educazione”.
ACQUISIRE CONTATTI IN FUNZIONE DI UNA RICHIESTA DI PREVENTIVO
Il primo approccio consiste nella veicolazione di utenti potenzialmente interessati al tuo prodotto o servizio ad una pagina di destinazione, dove possono effettuare una richiesta di preventivo inserendo i dati di contatto funzionali allo scopo come nome, cognome, email e numero di telefono.
ACQUISIRE CONTATTI IN FUNZIONE DI UNA LORO “EDUCAZIONE”
Nel secondo approccio il lead che viene acquisito è più semplice e consta solitamente dell’indirizzo email e del nome del potenziale cliente, che viene inserito spesso in automatico in un percorso di email periodiche finalizzate ad educarlo al prodotto o servizio e costruire virtualmente un rapporto in attesa che sia pronto ad effettuare l’acquisto.
Queste 2 differenti modalità di concepire la lead generation hanno dei rispettivi pro e contro e dipendono:
• Dalla tipologia di prodotto o servizio;
• Dal target;
• Dall’obiettivo online;
• Dallo stadio dell’utente nel customer journey.
Relativamente alla customer journey il potenziale cliente nel suo ciclo di acquisto attraversa varie fasi e ad ognuna di queste fasi dovrebbe corrispondere una comunicazione differente. La scelta del primo approccio potrebbe essere funzionale ad un potenziale cliente in una fase del customer journey vicina alla scelta del tuo prodotto o servizio e quindi più orientata alla richiesta diretta di un preventivo.
Un approccio del secondo tipo, più mediato e articolato in una serie di email che educano l’utente e lo preparano gradualmente alla conversione, è spesso preferibile nel caso il nostro utente sia ancora lontano dalla conversione o la decisione di acquisto sul tuo prodotto o servizio necessiti di una maturazione fisiologica per comprenderne appieno i benefici, caratteristiche e potenzialità o semplicemente giustificarne il costo impegnativo.
Nulla toglie che queste due modalità di concepire l’acquisizione di contatti di potenziali clienti non possano coesistere e integrarsi in fasi diverse del percorso dell’utente verso la conversione. Detto in altre parole, anche se tenti di acquisire direttamente il contatto commerciale di un tuo potenziale cliente tramite una richiesta di preventivo, nulla vieta di connetterti e comunicare con lui in maniera più blanda, ad esempio chiedendogli di iscriversi alla newsletter in cambio di qualcosa o di connettersi con una forma di connessione più debole come il like sulla pagina Facebook.
