I 2 principali obiettivi del web marketing della piccola media impresa (PMI) sono la Vendita di Prodotti e/o la Vendita di Servizi.
LEAD GENERATION E VENDITA ONLINE
Indipendentemente dalla terminologia, un aspetto importante da comprendere in questo momento è la distinzione tra quelli che consideriamo i due principali obiettivi di web marketing della piccola e media impresa italiana, che costituisce la grossa parte del tessuto produttivo nazionale. Con PMI intendiamo anche l’azienda strutturata e di medio-grandi dimensioni, ma che non sia un brand internazionale come ad esempio la Coca Cola.
Quali sono i 2 obiettivi della PMI italiana? Le aziende o vendono prodotti o vendono servizi. L’obiettivo finale di una piccola o media impresa è, come detto, la vendita del proprio prodotto o la vendita del proprio servizio.
Ma come si realizzano online queste due tipologie di obiettivi?
L’obiettivo dell’azienda che vende i propri prodotti online è la vendita del prodotto stesso, che si realizza solitamente nel contesto di un sito e-commerce o di una pagina di vendita creata per l’occasione.
In questo caso la conversione, ovvero il raggiungimento dell’obiettivo che si pone il sito web, avviene direttamente all’interno de sito.
E per quanto riguarda l’azienda che vende servizi? Qual è il suo obiettivo online? La risposta è meno scontata, dato che un servizio non è qualcosa di tangibile, che si vende online come un prodotto.
Per aiutarti a rispondere, facciamo un esempio: se la tua azienda vende servizi di assicurazione, qual è il tuo obiettivo online?
Se la tua azienda vende servizi, l’obiettivo di conversione del tuo sito web è l’acquisizione del contatto del tuo potenziale cliente, definita in termini tecnici proprio Lead Generation.
• Prodotto: Un sito web che vende un prodotto online realizza l’obiettivo di conversione, che corrisponde alla vendita del prodotto, all’interno del sito stesso.
• Servizio: Un sito web che vende servizi realizza l’obiettivo di conversione, che corrisponde in questo caso all’acquisizione del contatto del potenziale cliente, all’interno del sito stesso, ma la vendita effettiva si realizza spesso in una fase successiva, che può avvenire anche offline, di persona, nel tuo ufficio o davanti a un caffè.
L’obiettivo di una strategia di Lead Generation è l’acquisizione i contatti di potenziali clienti, che potranno diventare clienti o meno, spesso solo dopo un contatto diretto da parte tua.
Quali sono le aziende che dovrebbero aver bisogno di una strategia di lead generation?
La risposta a questa domanda potrebbe allo stesso tempo stupirti e incuriosirti: tutte.
La lead generation può essere un obiettivo funzionale anche a chi vende prodotti su misura, realizzati sulla base delle necessità del cliente, ma anche a chi vende prodotti realizzati in serie.
Non stiamo dicendo che la lead generation sia il principale obiettivo di conversione per tutti i siti web, ma che anche nelle attività online – che hanno un obiettivo differente dall’acquisizione di contatti di potenziali clienti – la lead generation possa dare supporto alle attività di vendita, ad esempio costruendo un database di lead da “educare” o contattare successivamente.
• Macro-Conversione: in certi casi la lead generation funge da macro-conversione, ovvero da obiettivo di conversione principale.
• Micro-Conversione: in altri casi la lead generation funge da micro-conversione, intendendo con questo termine tutte quelle piccole iniziative che il visitatore del sito web può compiere in vista della conversione finale, come ad esempio l’iscrizione alla newsletter di un sito e-commerce.
