Se hai mai provato a fare acquisti sui siti Web di attività commerciali locali, probabilmente avrai notato spesso delle inefficienze.
Infatti solitamente i visitatori tendono ad abbandonare questi siti Web molto rapidamente, perché non trovano agilmente ciò che vogliono acquistare, quindi chiudono la finestra o si spostano su un altro sito Web, magari proprio quello di un concorrente che invece si è attivato online in maniera più professionale ed efficace.
Quindi… come risolvere queste difficoltà e portare la tua attività davanti rispetto alla tua concorrenza?
Entra in gioco quella che viene definita la “Formula Ask” . Questa formula consiste in una serie di domande e sondaggi che puoi fornire ai tuoi clienti, sia quelli attuali che i potenziali Una volta che le persone avranno risposto, saprai quali sono le loro esigenze prioritarie ed il modo in cui poterle soddisfare.
Questa formula è stata concepita come una soluzione ad una sfida affrontata da ogni imprenditore: Come scoprire cosa vogliono i tuoi clienti attuali e quelli potenziali? Saperlo consente alle attività di personalizzare i propri prodotti o servizi e rispondere alle loro esigenze.
Quindi, cosa puoi iniziare a muoverti in questa direzione applicando la “Formula Ask”? E’ quello che vedremo in questo articolo.
TROPPO SPESSO I SONDAGGI NON RIESCONO A MANTENERE CIÒ CHE PROMETTONO.
Potresti semplicemente inviare un sondaggio. Tuttavia i sondaggi tradizionali presentano diversi svantaggi.
In primo luogo, i sondaggi solitamente vengono visti come strumenti irritanti e noiosi da parte del clienti e potenziali tali. In secondo luogo, per il cliente non c’è un vero incentivo a rispondere poiché i clienti non ne traggono alcun beneficio diretto.
Le attività vorrebbero sapere cosa vogliono i loro potenziali clienti ma adottano strumenti poco efficaci per raggiungere questo scopo.
Se un cliente guardando gli scaffali di un negozio viene avvicinato da un commesso che gli chiede: “Come posso aiutarti?” il cliente non è aiutato a fare una scelta. Anzi, proprio il contrario, presume che il cliente sappia già cosa vuole in modo da poterlo semplicemente affiancare nell’acquisto.
E’ IMPORTANTE RIUSCIRE A SCOPRIRE COSA VOGLIONO LE PERSONE ANCHE QUANDO NON RIESCONO AD ESPRIMERLO IN MANIERA DIRETTA.
La Formula Ask può aiutarti a farlo utilizzando i sondaggi in modo diverso ed innovativo.
INIZIA CONOSCENDO I TUOI POTENZIALI CLIENTI.
I sondaggi tradizionali non funzionano perchè annoiano i clienti e non offrono informazioni utili. Allora in che modo la Formula Ask è diversa? Si basa su una combinazione di passaggi che trasformano i potenziali clienti in clienti paganti. Approfondiremo ogni passaggio partendo da un sondaggio introduttivo.
Condurrai il sondaggio introduttivo solo una volta e all’inizio del processo, per scoprire chi sono realmente i tuoi potenziali clienti. La procedura inizia con un’e-mail al tuo elenco di potenziali clienti, che potrebbero essere sia clienti attuali che ex-clienti.
Nel tuo messaggio, dovresti presentare rapidamente la tua attività e spiegare che avresti piacere ad approfondire la conoscenza con loro. Ad esempio potresti scrivere: “Abbiamo bisogno di te perchè vogliamo sapere chi sono i nostri clienti, in modo da poter offrire loro il miglior servizio” .
Formula domande del tipo: “Qual è la sfida o la difficoltà più grande che stai affrontando in questo momento?”
Indirizza gli intervistati a completare il sondaggio, poi raccogli ed analizza i dati. Suddividi le risposte per tipologia, in modo da creare dei gruppi simili di potenziali clienti.
Ad esempio, per un ristorante, un gruppo potrebbe essere quello composto delle persone che preferiscono i piatti di carne ed un altro gruppo quello composto dalle persone che preferiscono i piatti di pesce.
Organizzando gli intervistati in gruppi, puoi comprendere come comunicare con ciascuno di loro in base alle loro caratteristiche, preferenze e necessità specifiche.
IDENTIFICARE I TUOI CLIENTI IN GRUPPI DISTINTI È UN ELEMENTO CRUCIALE PER POI OFFRIRE LORO I GIUSTI PRODOTTI E SERVIZI.
Una volta che sai chi sono i tuoi potenziali clienti, è il momento di passare alla fase successiva.
UN’OTTIMA PAGINA WEB CONVINCERÀ I TUOI POTENZIALI CLIENTI A PARTECIPARE AL PROSSIMO SONDAGGIO.
Ora che hai un’idea più chiara di chi sono i tuoi potenziali clienti, il passo successivo è convincerli a relazionarsi con te così che tu possa iniziare a capire le loro esigenze e a soddisfarle. Come? Con un altro sondaggio.
Tutte le informazioni chiave dovrebbero essere disponibili in un’unica pagina web.
Inizia con un titolo o una domanda di spicco. Comunica ai potenziali clienti il tuo obiettivo e spiega come il sondaggio ti aiuterà a raggiungerlo.
Ad esempio: “Vogliamo aiutarti a comprendere meglio il problema che stai affrontando o la necessità che stai riscontrando ponendoti alcune domande così da essere in grado di proporti la soluzione personalizzata più adatta a te” .
Puoi aumenta la partecipazione ed il coinvolgimento dell’utente che si appresta a svolgere il sondaggio, aggiungendo un video in cui presenti l’obiettivo del sondaggio ed i benefici che l’utente avrà nel completarlo. L’obiettivo di questo video è quella di ispirare curiosità e desiderio, così da invogliare a procedere nella compilazione del sondaggio.
Infine, nel momento in cui presenti il sondaggio, puoi raccontare la tua esperienza ed il beneficio che ne hanno tratto i tuoi clienti.
Ad esempio, qualcosa del tipo: “Da dieci anni pongo ai miei clienti una serie di domande che mi hanno aiutato ad identificare le loro maggiori difficoltà nel seguire una dieta, e questo mi ha permesso di riuscire a creare dei protocolli alimentari sempre più allineati alle specifiche abitudini dei miei clienti, in modo da rendergli il più semplice possibile il perseguimento dei loro obiettivi di dimagrimento”.
INVOGLIA I POTENZIALI CLIENTI A PARTECIPARE AL SONDAGGIO GRAZIE AD UN UNA PAGINA WEB CONVINCENTE CHE SIA IN GRADO DI TRASMETTERE LORO I BENEFICI CHE OTTERRANNO.
Dopo averli conquistati ed averne compreso i benefici che potranno trarne, i tuoi potenziali clienti saranno entusiasti e propositivi nell’approcciarsi al sondaggio.
ACQUISISCI GRADUALMENTE LA FIDUCIA DEI POTENZIALI CLIENTI CHIEDENDO LORO DEI PICCOLI SFORZI.
È importante la modalità in cui formuli le tue domande. Fallo in un modo colloquiale e non robotico. Ad esempio, una domanda come: “Qual è la tua marca di bibite preferita?” , è una domanda di gran lunga migliore rispetto a: “Quale produttore leader di mercato di bevande al gusto soda preferisci di più?”
Inoltre, il tuo sondaggio dovrebbe iniziare con domande semplici, così come se fosse una fase di approccio preliminare al sondaggio vero e proprio, in grado di “rompere il giacchio” con l’utente. Domande semplici come potrebbe essere: “Quanti anni hai?”
Queste informazioni poi ti saranno anche utili per personalizzare i messaggi che invierai ai tuoi clienti.
Infine, come detto anche precedentemente, è importante riuscire a suddividere i potenziali clienti in gruppi, quindi utilizza domande che possano aiutarti a farlo.
Evita la tentazione di farlo sulla base dei dati demografici (età, posizione, ecc.) e prova invece a porre domande che suddividano i potenziali clienti in base alle sfide od ai problemi specifici che vogliono risolvere. Come anche domande che li possano suddividere in base a specifici interessi o comportamenti.
Ad esempio, per un venditore di automobili potrebbe essere utile prima ordinare i potenziali clienti in base al loro stato civile e poi suddividere questi segmenti con il numero di bambini in ogni famiglia.
Questo tipo di suddivisione ha un valore inestimabile per promozioni o strategie future poiché sarà funzionale a presentare i prodotti giusti alle varie tipologie di clienti sulla base delle loro esigenze specifiche manifestate.
PONI DOMANDE SEMPLICI MA CHE, AL TEMPO STESSO, POSSANO PERMETTERTI DI IDENTIFICARE IN MANIERA CHIARA E DISTINTA I DIVERSI GRUPPI DEI TUOI POTENZIALI CLIENTI.
ORA PREPARATI A FARE LA TUA OFFERTA.
Dopo aver completato il sondaggio, i potenziali clienti arriveranno alla pagina finale del tuo sondaggio, dove verrà data una spiegazione approfondita in merito alla loro esigenza e verrà presentato loro la tua soluzione per poterla risolvere o soddisfare.
Questa pagina trasmetterà al potenziale cliente un feedback personalizzato alle preoccupazioni che lo affliggono e che sono emerse dal sondaggio a cui si è sottoposto. Magari, per essere ancora più efficace in questo passaggio, potresti utilizzare un video per questa comunicazione.
Per esempio, se tu fossi un medico condivideresti al tuo paziente una prognosi e lo guideresti attraverso i vari trattamenti disponibili per lui/lei, ma non avresti fretta di parlare di un intervento chirurgico o dei relativi costi! L’obiettivo è dimostrare di aver compreso le loro difficoltà e quindi motivarli a rivolgersi proprio a te per risolverle.
A questo punto puoi puntare alla vendita. Anche qui puoi aiutarti utilizzando un video in cui presenti il problema del tuo potenziale cliente, sottolineandone la gravità e l’urgenza, spiega quindi la tua soluzione, trasformala in un’offerta.
INCLUDERE NELLA TUA OFFERTA IL VANTAGGIO O BENEFICIO CHE I TUOI CLIENTI POTRANNO OTTENERE GRAZIE ALL’ACQUISTO, È UN ELEMENTO FONDAMENTALE.
Fino a questo punto, la Formula Ask ti ha aiutato ad identificare le difficoltà, problematiche e necessità dei clienti in modo da poterle risolvere. Scopriamo ora come ottimizzare l’aspetto delle vendite ed il relativo guadagno che potrai generare attraverso di queste.
DOPO LA TUA PRIMA OFFERTA, LA FORMULA ASK TI AIUTA A MASSIMIZZARE I PROFITTI.
La formula Ask non si esaurisce con questa prima offerta ma mira a generare ulteriori vendite in futuro ai tuoi clienti. In che modo? Una volta acquisito un cliente, il vero vantaggio deriva da una relazione che si prolunga nel tempo.
Infatti, avrai la possibilità di “monetizzare” nuovamente nel tempo lo stesso cliente.
È qui che entra in gioco la “sequenza” di strategie e strumenti, magari proprio digitali che possono permetterti di massimizzare il profitto/margine. Strategie che potrai applicare sono ad esempio quelle di “Up-Selling” e “Cross-Selling” .
Pensa ad esempio a Apple. Quando un cliente acquista un nuovo iPhone, il commesso è subito a mettere in pratica strategie di Up-Selling e Cross-Selling.
Cosa si intende per Up-Selling e Cross-Selling?
Esempio: Up-Selling -> iPhone con maggior memoria, Cross-Selling -> Airpods, Cover, AppleCare.
Pensa ad esempio a McDonald’s. I vari punti vendita non realizzerebbero vendite imponenti se le persone acquistassero solo hamburger e bibita. Infatti i commessi ti chiedono sempre se “Vuoi anche le patatine fritte?”
Un’opzione ulteriore potrebbe anche essere quella di concedere uno sconto al cliente su acquisti effettuati in quantità maggiore. Come ad esempio fanno alcuni brand di integrazione alimentare per sportivi che vendono proteine in polvere. Spesso offrono la possibilità al cliente, nel momento in cui effettua un nuovo acquisto, di eseguire un ordine in quantità maggiore beneficiando così di uno sconto.
Infine, potresti offrire una soluzione ad un problema a cui i tuoi potenziali clienti ancora non pensano. Magari dalla tua esperienza nel tempo hai scoperto che i tuoi clienti che acquistano il tuo prodotto principale, dopo aver “risolto” il loro primo problema potrebbero avere necessità di risolverne altri che emergeranno in futuro.
Tu potresti già avere la soluzione a questi nuovi problemi o necessità che il tuo cliente incontrerà. Possiamo di nuovo richiamare come esempio Apple, che nel tempo ha sviluppato una serie di prodotti e servizi ricollegati tra di loro proprio per far fronte a tutte le possibili ed eventuali ulteriori necessità o problematiche dei suoi clienti. Apple Care, l’assicurazione totale sui prodotti Apple ne è un chiaro esempio.
Immagina di vendere un corso per la gestione delle finanze familiari che aiuta le persone a risparmiare. Questo ti apre poi l’opportunità di aiutare i tuoi clienti ad affrontare il loro nuovo “problema” , ossia quello di avere denaro in eccesso.
La tua strategia di Up-Selling potrebbe essere quella di sottolineare l’importanza di investire correttamente il denaro in eccesso e quindi ti si apre l’opportunità di offrire loro un ulteriore corso o servizio di formazione, questa volta proprio sugli investimenti.
NEL MOMENTO IN CUI IL CLIENTE STA EFFETTUATO UN ACQUISTO È PIÙ PROPENSO A SPENDERE QUALCOSA IN PIÙ SE GLI PROPONI UN ULTERIORE BENEFICIO.
QUINDI SUBITO DOPO CHE IL POTENZIALE CLIENTE HA EFFETTUATO L’ACQUISTO INIZIALE TI SI APRE L’OPPORTUNITÀ PER OFFRIRGLI UNA ULTERIORE SOLUZIONE ALLE SUE NECESSITÀ IMMEDIATE O FUTURE.
FAI TORNARE I TUOI CLIENTI E RECUPERA LE VENDITE DI CHI NON HA ANCORA ACQUISTATO.
Da questa prima “procedura” che porta a mostrare la tua offerta al potenziale cliente, potrai stimare delle conversioni di acquisto in prima battuta intorno ad un 5-10% dei rispondenti. Questo perché oggi giorno, è normale che il tuo potenziale cliente possa NON essere pronto per procedere subito all’acquisto d’impulso, ma magari vuole prendersi del tempo per valutare l’acquisto.
Ma una cosa è certa! Non puoi e non devi rinunciare al restante 90-95%! Ciò che può esserti utile e funzionale in questo caso è implementare un sistema ed una strategia di Re-Marketing efficaci.
Grazie ad un utilizzo professionale e corretto del Marketing Online e degli strumenti Digitali potrai implementare dei veri e propri sistemi automatizzati che ti permetteranno di continuare a nutrire la relazione con questi potenziali clienti. Persone che ancora non hai convertito in clienti, ma che se ri-contattate in maniera corretta hanno un’altissima probabilità di conversione!
Le comunicazioni con queste persone che non hanno acquistato subito in prima battuta, devono essere strutturare in maniera corretta se si vuole ottenere un’alta percentuale di recupero e conversione. Puoi modifica l’offerta, esempio utilizzando la strategia della One-Time-Offer. Ma l’importante è non svalutare mai il prodotto offrendo sconti su sconti in maniera continuativa.
Inoltre, puoi utilizzare anche leve di marketing come urgenza e scarsità per invogliare l’acquisto. Sapere che quella occasione è valida solo per un’altra ora o magari solo per gli ultimi “3 posti” a disposizione, potrebbe “muovere” la decisione di acquisto da parte di alcuni potenziali clienti che sono proprio ad un passo dalla conversione.
Infine, se il tentativo iniziale è fallito, semplicemente hai la possibilità di ricominciare il ciclo della Formula Ask, concentrandoti questa volta su un diverso tipo di prodotto.
Invece, per ottenere maggiori profitti da coloro che sono già tuoi acquirenti, potrai sviluppare anche in questo caso un processo di Re-Marketing specifico. In questo caso, il tuo sistema e le tue strategie di Re-Marketing non avranno l’obiettivo di “recuperare” vendite, ma quello di aumentare il valore economico che puoi ottenere da ogni tuo singolo cliente.
Potresti preparali ad un ulteriore acquisto, facendo leva proprio sulla gioia e sulla soddisfazione scaturite dal prodotto o servizio che hanno già acquistato da te.
CHI NON ACQUISTA IN PRIMA BATTUTA, RAPPRESENTA PER LA TUA ATTIVITÀ UN VALORE ECONOMICO VERAMENTE IMPORTANTE E SOSTANZIOSO.
IMPLEMENTARE UN EFFICACE SISTEMA DI RE-MARKETING DIVENTA UN VERO E PRORIO VANTAGGIO COMPETITIVO NEL MERCATO ODIERNO. STRUMENTO FONDAMENTALE ANCHE PER NON TRASCURARE CHI È GIÀ TUO CLIENTE.
QUESTE PERSONE SONO QUELLE CHE CHE TI HANNO GIÀ DATO FIDUCIA E QUINDI SE STIMOLATE NELLA MANIERA CORRETTA SARANNO I PRIMI A VOLER ACQUISTARE ANCORA DA TE.
