Esistono meccanismi psicologici specifici che “si muovono” nella mente di un potenziale cliente quando si approccia all’acquisto di un prodotto o servizio.
Spesso si parla di Neuroscienza. Negli ultimi anni, infatti, scienziati e ricercatori hanno scoperto sempre di più cosa fa “scattare” l’input dell’acquisto e come utilizzare queste informazioni per rendere efficace la fase di vendita di aziende e professionisti.
La scoperta di questi meccanismi psicologici uniti al tema della vendita e del marketing, nel tempo hanno dato vita al Neuromarketing.
Il Neuromarketing è una branca di riferimento della cosiddetta Neuroeconomia e indica una recente disciplina volta all’individuazione di canali di comunicazione più diretti ai processi decisionali d’acquisto, mediante l’utilizzo di metodologie legate alle scoperte delle Neuroscienze.
È una disciplina che fonde il marketing tradizionale (economia) con neurologia (medicina) e psicologia (scienze comportamentali). Si prefigge di illustrare ciò che accade nel cervello delle persone in risposta ad alcuni stimoli relativi a prodotti, servizi, brand o pubblicità con l’obiettivo di determinare le strategie e le leve che spingono all’acquisto.
Dopo questa introduzione alla disciplina, vediamo questi 6 meccanismi psicologici in grado di aumentare le tue vendite.
1. RIDUCI IL SENSO DI COLPA DURANTE L’ESPERIENZA DELL’ACQUISTO ED ANCHE IL CLIENTE PIÙ AVARO COMPRERÀ
E’ capitato a tutti di provare il “rimorso dell’acquisto” . Quella sensazione di rimpianto dopo aver effettuato un acquisto. A volte è più di una semplice sensazione: lo shopping può causare un vero dolore.
Studi scientifici dimostrano che l’acquisto può attivare il centro del dolore nel cervello. Un esperimento condotto dalla Standford University ha analizzato i dati delle risonanze magnetiche di un gruppo di persone che avendo a disposizione la medesima cifra di denaro, venivano sottoposte a scelte di acquisto più o meno vantaggiose.
Lo studio ha evidenziato che, gli scienziati conoscevano in anticipo le decisioni delle persone sull’acquisto, semplicemente guardando le scansioni cerebrali e vedendo quanto dolore stavano provando.
Tuttavia non è solo la quantità di denaro da cui gli acquirenti si separano ad essere importante per il centro del dolore, ma anche il contesto. Per esempio, perdere 0.75 centesimi € nel distributore automatico può essere molto più irritante che spendere migliaia di euro in un’auto nuova.
Quindi, per vendere anche ai clienti più avari, dovresti cercare di ridurre al minimo il dolore che provano nell’acquisto. Ma come farlo?
Il prezzo dovrebbe essere percepito come un “vero affare” . L’obiettivo è abbassare la barriera all’acquisto, aumentando la percezione del vantaggio per il cliente, così da alleviare e magari addirittura rimuovere qualsiasi “sensazione di dolore”.
Un abbonamento annuale in biblioteca a 120€, potrebbe essere “ridotto” a 10€ al mese oppure a soli 0.33 centesimi al giorno. La percezione del vantaggio sarà molto forte, ed il dolore veramente irrisorio se non addirittura irrilevante a fronte di soli €10 al mese.
Allo stesso modo, fare appello ai bisogni importanti piuttosto che ai piaceri inutili è un’ ottima strategia per vendere anche alle persone di manica stretta.
Per esempio, uno studio della Carnegie Mellon University ha analizzato l’approccio all’acquisto relativo a servizi di massaggio proposti ad un gruppo di soggetti resistenti all’acquisto, i cosiddetti “avari” . Lo studio ha riscontrato 2 comportamenti diversi in base alla tipologia del servizio proposto.
Se il massaggio proposto era di tipo Rilassante le persone con meno propensione all’acquisto “gli avari” avevano il 26% in meno di probabilità di comprare il servizio. Al contrario, se il massaggio proposto era di tipo Curativo per il mal di schiena, gli stessi soggetti avevano solo 9% di probabilità in meno nella decisione di acquistare il servizio.
Infatti, questa è una leva molto efficace e molto utilizzata nel marketing, proprio perché in grado di muovere questi meccanismi potenti nella mente dei potenziali acquirenti.
Per semplicità, potremmo definirla come: Leva del “VIA DA… ” L’acquisto di un prodotto o servizio viene percepito dall’acquirente come la soluzione per “andare via” da una situazione di “dolore” o per “risolvere” una problematica importante.
Questa leva è una delle più potenti a disposizione perché in grado di muovere l’acquisto emotivo e di impulso da parte del potenziale cliente.
Spesso risulta essere molto più efficace rispetto alla “leva motivazionale” , ossia quella che mira a far percepire il beneficio futuro che il cliente avrebbe nell’acquisto del prodotto o servizio.
In breve, la “leva del dolore” (VIA DA…) è più efficace rispetto alla “leva della motivazione” (VERSO…).
PER AUMENTARE LE VENDITE DEI TUOI PRODOTTI O SERVIZI CERCA DI RIDURRE AL MINIMO IL “DOLORE ALL’ACQUISTO”. CONCENTRA LA VENDITA SU BISOGNI IMPORTANTI E NON SU PIACERI FUTILI.
2. PER VENDERE CATTURA TUTTI I SENSI, ANCHE L’OLFATTO
Quando fai la tua presentazione di vendita è ovvio che non è sufficiente fare appello solo alla parte razionale del tuo cliente: dovresti infatti cercare di muovere le corde emotive giuste. Questo significa che dovresti “vendere” a tutti e cinque i sensi del tuo cliente.
Singapore Airlines è un esempio calzante. Secondo l’autorevole parere di Martin Lindstrom, autore del best seller Neuromarketing, la missione di rendere attraente ogni elemento sensoriale, dalla divisa degli assistenti di volo in linea con i colori della compagnia, al profumo indossato che è il medesimo sulle loro salviette da viaggio, ha posto Singapore Airlines in cima alle preferenze dei viaggiatori.
Di tutti i sensi, l’olfatto potrebbe essere quello meno considerato nella fase di vendita, invece anche questo ha la sua importanza.
E’ stato fatto un esperimento in cui due gruppi di persone sono state divise in due stanza, una senza profumi, l’altra con uno spiccato aroma floreale. A queste persone è stato consegnato lo stesso identico modello di scarpe Nike, ed è stato chiesto loro, presi come singoli individui, di esprimere un parere sulla scarpa. L’84% delle persone presenti nella stanza profumata hanno valutato le scarpe in maniera più positiva.
Questo perchè, secondo Lindstrom, il 75% delle nostre reazioni emotive sono generate dall’olfatto. Inoltre, devi tener presente che, il senso dell’olfatto contribuisce al modo in cui richiamiamo i ricordi ed elaboriamo le informazioni.
Cosa ci fa comprendere questo? Ogni attività ha il suo odore caratteristico, come l’odore del caffè per un bar o l’odore di pelle in un negozio di scarpe. Cerca di fare in modo che la tua attività abbia il giusto odore perché può avere un importante impatto nella fase di acquisto del tuo cliente.
LA VENDITA SI MUOVE SULLA PARTE EMOTIVA DELLE PERSONE QUINDI “VENDI A TUTTI E 5 I SENSI”.
3. RENDI IL TUO ANNUNCIO PUBBLICITARIO PIÙ EFFICACE CON LE GIUSTE IMMAGINI
Chiunque abbia lavorato nel settore pubblicitario ti dirà che l’immagine giusta vale più di mille parole. Ma che tipo di immagine possiamo definire “giusta” e quindi più efficace di un’altra?
E’ stato dimostrato da uno studio che i volti in generale e nello specifico il viso di un bambino è l’immagine più efficace. E’ stato riscontrato che, guardando un’immagine di un bambino, l’area associata alle emozioni del cervello umano si attiva dopo appena 150 millisecondi.
A quanto pare siamo programmati per rispondere ai volti dei bambini per ragioni evolutive. I bambini sono altamente vulnerabili e aumentano la loro possibilità di sopravvivenza se attirano le emozioni degli adulti, non solo dei loro genitori.
E quindi mentre aggiungi volti alle immagini dei tuoi annunci pubblicitari, assicurati che stiano guardano ciò che vuoi mettere in risalto nel tuo annuncio. Secondo lo specialista australiano James Breeze, quando il soggetto in un annuncio guarda qualcosa, lo guarda anche lo spettatore.
In altre parole, se il soggetto dell’immagine è rivolto verso lo spettatore, attirerà le attenzioni del pubblico su se stesso. Ma se invece, lo sguardo del soggetto è concentrato su un prodotto, un messaggio o qualsiasi cosa tu stia cercando di pubblicizzare, l’attenzione dello spettatore cadrà proprio su ciò che il soggetto che sta fissando.
UTILIZZATE IN MANIERA EFFICACE LE IMMAGINI: POSSONO COMUNICARE DI PIÙ RISPETTO ALLE PAROLE.
4. GENERA PIÙ VENDITE COSTRUENDO E PREMIANDO LA FEDELTÀ DEI TUOI CLIENTI
Il sogno di ogni imprenditore o professionista è quello di spendere di meno e vendere di più. Uno dei modi migliori per farlo è coltivare relazioni con i clienti in modo da ispirare lealtà. Non solo è più conveniente vendere ai clienti fedeli, ma anche più facile che acquistino nuovamente rispetto a chi non ci conosce.
E’ importante e vantaggioso per la tua azienda premiare la fedeltà dei tuoi clienti.
Esistono molti programmi di fidelizzazione, i così detti programmi fedeltà. Oggi grazie all’online ed al digitale potresti utilizzare strumenti che addirittura possono portarti un “effetto moltiplicatore” .
Per esempio puoi decidere di sviluppare un programma fedeltà collegato ad una strategia di “referral marketing” . Ossia, ogni tuoi cliente ha la possibilità di accumulare punti, bonus o regali semplicemente “segnalando” la tua attività, il tuo prodotto o il tuo servizio a sui conoscenti.
In questo modo potrai:
1) Fidelizzare il tuo cliente;
2) Acquisire nuovi clienti;
3) Farlo in maniera semplice per il tuo cliente;
4) Farlo in maniera automatizzata e molto snella per la tua attività.
MANTENERE COINVOLTI E FEDELI I TUOI CLIENTI TI PERMETTE DI VENDERE DI PIÙ SPENDENDO DI MENO.
5. SE VUOI GENERARE PIÙ VENDITE SOCIALIZZA CON IL TUO CLIENTE
Il miglior marketing avviene di persona perchè ti permette di coinvolgere tutti i sensi. Un’arma potentissima nel tuo arsenale di Marketing Multisensoriale è la socializzazione con il tuo cliente.
Mentre, qualcuno, ancora crede che sia meglio andare dritti al sodo, studi condotti dall’economista Al Roth dell’Università di Standford, hanno dimostrato che delle “chiacchiere” generiche e futili possono rappresentare un’arma vincente per creare empatia e generare vendite.
Magari potrà sembrarti inutile “perdere tempo” parlando con il tuo cliente del meteo, dei bambini o dello sport, molti studi hanno dimostrato che fare un pò di questa socializzazione con il tuo cliente è funzionale a costruire una relazione di fiducia e rispetto, aumentando le tue probabilità di successo nella vendita.
PER AUMENTARE LE PROBABILITÀ DI SUCCESSO NELLA VENDITA SOCIALIZZA CON I TUOI CLIENTI. QUANDO SI SENTONO TRATTATI COME PERSONE E NON COME NUMERI, SI CREERÀ QUELLA FIDUCIA CHE LI PORTERÀ AD APRIRSI E AD ACCOGLIERE LA TUA OFFERTA, IL TUO PRODOTTO O SERVIZIO.
6. CREA L’EFFETTO SORPRESA PER TRASMETTERE IL TUO MESSAGGIO E AUMENTARE LE VENDITE
Ti sei mai chiesto come mai i bambini sono così bravi ad attirare l’attenzione? Semplicemente perchè ci sorprendono! Sono imprevedibili, capaci di dipingersi la faccia per gioco o nascondersi nei posti più improbabili. Per vendere di più, la tua azienda dovrebbe attirare l’attenzione dei clienti in modo simile.
Alcuni scienziati del Regno Unito, hanno evidenziato come l’ippocampo, la parte del nostro cervello adibita alla memoria, mentre osserviamo qualcosa, cerca di prevedere cosa succederà dopo, basandosi su alcuni elementi. Spiazzare l’ippocampo con un elemento in contrasto con la sua previsione, ti darà la possibilità di giocarti un effetto sorpresa sul tuo cliente che attirerà la sua attenzione.
Ovviamente, puoi sorprendere i tuoi clienti utilizzando immagini e design ad effetto, ma in questo caso l’uso delle parole nei tuoi messaggi può essere davvero spiazzante.
Quindi scrivere i tuoi messaggi o slogan utilizzando parole inaspettate o particolarmente “calde” per il tuo cliente, ti permetterà di catturare la sua attenzione.
Un esempio di una campagna pubblicitaria Italiana che si serve proprio di questa tecnica è stata messa in campo da “Attack” azienda leader nel settore dei collanti. Attack ha sfruttato il modo di dire “Chi rompe, paga!” per lo slogan “Chi rompe, Attack!”.
LE PAROLE GIUSTE, POSSONO MUOVERE LE EMOZIONI DEI TUOI CLIENTI E CATTURARE LA LORO ATTENZIONE PER POI MANTENERLA NEL TEMPO.
