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Permission Marketing: Come Trasformare Gli Estranei in Amici e Gli Amici in Clienti

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Le aziende ed i loro reparti marketing, oggi devono affrontare un ostacolo molto importante: i clienti non prestano più la stessa attenzione di prima ai classici spot pubblicitari.

Questo significa che la maggior parte del marketing che si presenta sotto forma di pubblicità o spot, tanto frequentemente utilizzata negli ultimi decenni, sta perdendo la sua efficacia. Il nome di questa tecnica da tempo utilizzata è Interruption Marketing.

L’INTERRUPTION MARKETING UTILIZZA SPOT PUBBLICITARI PER INTERROMPERE L’ATTIVITÀ DI UNA PERSONA.

LA PUBBLICITÀ TRADIZIONALE STA PERDENDO LA SUA EFFICACIA.

Come funziona l’Interruption Marketing? Il potenziale cliente, mentre sta svolgendo altro, viene interrotto dalla pubblicità e la propria attenzione viene reindirizzata verso il prodotto o servizio mostrato.

Ad esempio, quando il potenziale cliente guarda un film in tv sa che ogni tanto verrà interrotta la visione per mandare in onda la pubblicità di auto, scarpe da corsa, profumi e tanto altro. Questo richiede un certo livello di “energia mentale” che però oggi il potenziale cliente non è più disposto ad investire.

Perché nel tempo è diventata così popolare questa tecnica di marketing?

A metà del ventesimo secolo, l’industria della pubblicità ha scoperto che gli annunci creativi attiravano l’attenzione dei consumatori, influenzandoli maggiormente al loro acquisto. Le aziende pubblicizzavano i loro prodotti e servizi e in questo modo avevano un tornaconto con vendite molto più numerose. Un processo che “facilmente” permetteva alle aziende di aumentare i propri fatturati.

Con il passare del tempo, questa strategia pubblicitaria prese sempre più piede, tanto che le “interruzioni” iniziarono a diventare sempre di più fino arrivando ad un livello di “saturazione” dell’attenzione delle persone. Tanto che le persone smisero progressivamente di prestarvi attenzione.

Le aziende hanno risposero a questo in maniera quasi “aggressiva” , inserendo sempre più annunci e utilizzando strategie di interruzione sempre più insolite e particolari.

Annunci promozionali intonacati sui pavimenti dei supermercati, sui tetti dei taxi o sulle fiancate degli autobus, ma i potenziali clienti tendono sempre più ad ignorare tali strategie. Oggi una persona non ha abbastanza tempo ed “energia mentale” per recepire cosi tanti input dall’esterno ed assorbire così tante informazioni.

Questo sviluppo ed evoluzione nel comportamento dei potenziali clienti, porterà sempre di più alla fine dell’Interruption Marketing come metodo pubblicitario efficace.

Se vuoi utilizzare questa tattica di marketing devi competere molto duramente per avere in cambio un minimo di attenzione da parte del consumatore, ed il grosso rischio è che il tuo messaggio sarà probabilmente dimenticato o addirittura ignorato.

Diventa veramente troppo rischioso, oggi giorno, investire in questa modalità di marketing per attirare nuovi clienti. La classica “pubblicità dell’interruzione” sta totalmente perdendo la sua efficacia.

L’INTERRUPTION MARKETING HA PERSO LA SUA EFFICACIA E NECESSITA DI UNA EVOLUZIONE.

IL PERMISSION MARKETING È UNA TECNICA MOLTO PIÙ EFFICACE A CUI UN CLIENTE PRESTA ATTENZIONE VOLONTARIAMENTE.

Mentre il processo di Interruption Marketing bombarda il consumatore di pubblicità senza il suo consenso, il Permission Marketing implica un’accettazione consapevole e volontaria da parte del potenziale cliente. Ad esempio, una campagna pubblicitaria che utilizza il Permission Marketing direbbe chiaramente: “Per saperne di più su questo prodotto visita la pagina… “

Quali sono i vantaggi del Permission Marketing?

In questo modo un cliente avrà l’opportunità di accettare o meno l’invito, ottenendo maggior controllo sulla propria attenzione. Un cliente non forzato ma “invitato” a ricevere informazioni su un prodotto o servizio, sarà più propenso all’acquisto.

In quel caso un consumatore sceglie di accettare un messaggio e diventa il pubblico ideale per eventuali altre pubblicità o proprio per approfondire l’acquisto dello specifico prodotto o servizio offerto.

IL PERMISSION MARKETING PERMETTE AI CLIENTI DI DECIDERE VOLONTARIAMENTE E NON SENTIRSI FORZATI.

ANCHE IL PERMISSION MARKETING UTILIZZA LE INTERRUZIONI, MA IN QUESTO CASO SARANNO MIRATE ED INTERESSERANNO ATTIVAMENTE IL POTENZIALE CLIENTE.

Anche nel Permission Marketing è necessario interrompere il potenziale cliente per richiamare la sua attenzione. Ma in questo caso, l’attenzione verra interrotta proponendo vantaggi chiari ed evidenti per il potenziale cliente, giustificando quindi l’interruzione.

Gli esseri umani sono motivati intrinsecamente da ragioni egoistiche, perciò presteranno attenzione solo se verrà offerto loro qualcosa di rilevante per loro stessi. Stiamo mostrando al potenziale cliente qualcosa di veramente importante, utile ed interessante per lui/lei e quindi ci stiamo “guadagnando” il suo “permesso” e la sua fiducia per proporgli di approfondire il nostro prodotto o servizio.

Un altro elemento importante riguarda il fatto che il messaggio può essere ripetuto più volte e magari sotto diversi punti di vista al potenziale cliente. Un semplice incentivo per il cliente non sarà sufficiente per catturare la sua attenzione ed invogliarlo ad approfondire. Questo perché potrà essere facilmente ignorato o dimenticato.

La frequenza rende più probabile che i consumatori vedano il messaggio, lo ricordino e si impegnino nel processo di approfondimento. Ci sono studi recenti sul marketing che indicano come una persona prima di trasformarsi in cliente, debba vedere o entrare in contatto con il brand (e relativo prodotto/servizio) dalle 7 alle 13 volte prima di procedere all’effettiva decisione di acquisto.

Proprio per questo, oggi giorno, diventa sempre più importante applicare una strategia di marketing multi-canale per far si che il potenziale cliente si ri-trovi più volte (rispetto ai competitors) in contatto (anche solamente visivo) con il tuo brand, prodotto o servizio.

IL PERMISSION MARKETING PERMETTE ALLE AZIENDE DI CREARE “FAMILIARITÀ” CON I POTENZIALI CLIENTI.

IL PERMISSI0N MARKETING È UN PROCESSO CHE CREA SOLIDE RELAZIONI CON I CLIENTI NEL TEMPO.

Questa tecnica di Marketing è un processo: la relazione con il potenziale cliente non viene mai stabilita dall’oggi al domani. È necessario coltivare un rapporto con il cliente la cui base deve essere la cura nel medio-lungo termine, così anche i profitti che si traggono da un singolo cliente saranno maggiori nel tempo.

L’obiettivo dell’interruzione nel permission marketing è infatti quella di invitare i clienti ad “attivare” e stabilire una relazione.

Stabilire un legame e una relazione con un cliente, infatti, si rivelerà nel lungo termine il maggior vantaggio competitivo di un’azienda. Infatti, una volta che un cliente presta attenzione al prodotto o servizio pubblicizzato, inizia il vero e proprio processo. L’azienda deve coltivare il permesso ottenuto, ovvero rafforzare il messaggio iniziale con valore, vantaggi e offerte.

Lo scopo è quello di far sì che un cliente si senta di “conoscere” l’azienda, di fidarsi di quest’ultima. È molto più probabile che una persona acquisti da un’azienda che considera “amica” o “familiare” piuttosto che da un’azienda estranea. Questo determina una compra-vendita dove vincono entrambi: l’azienda e il cliente.

IL PERMISSION MARKETING È UN PROCESSO CHE CREA RELAZIONI SOLIDE NEL TEMPO CON I CLIENTI.

PIÙ UN CLIENTE SI FIDERÀ DI UN’AZIENDA, PIÙ SARÀ APERTO A RICEVERE PUBBLICITÀ IN MANIERA CONTINUATIVA.

La maggior parte delle persone è naturalmente diffidente nei confronti delle aziende che cercano di vendere loro qualcosa. Si sentono riluttanti a concedere loro autorizzazioni di marketing in maniera continuativa. Per superare questo problema è importante che le aziende costruiscano rapporti di fiducia e valore con i propri clienti.

Per esempio, la relazione potrebbe “attivarsi” ed instaurarsi anche grazie a situazioni specifiche. Ad esempio, quando un cliente chiama un centro informazioni o un assistente alle vendite. In questo caso non avviene una vendita, ma semplicemente la creazione di un legame.

Qualora la relazione venisse aperta e stabilità correttamente, allora il cliente si aprirà anche alla possibilità di passare alla fare successiva, ossia quella di un primo acquisto. Se l’interlocutore aziendale riuscirà a creare un legame con il cliente, allora il livello di fiducia crescerà, e quest’ultimo sarà propenso a procedere allo “step successivo” della relazione.

Più un cliente si fiderà di un’azienda, maggiore sarà il permesso che le concederà. Nella migliore delle ipotesi, questo permesso può crescere anche sotto forma di abbonamento. Un abbonato ad una rivista o ad un club esclusivo spesso paga con mesi di anticipo senza sapere nemmeno cosa riceverà ogni mese.

Ma si fida dell’azienda e del rapporto creato, quindi non ha dubbi sul valore che riceverà.

Quindi bisogna anche fare molta attenzione: se la fiducia di un consumatore viene abusata o “tradita” in qualche modo, allora quest’ultimo “congelerà” in maniera perentoria la relazione instaurata con l’azienda. È fondamentale rispettare lealmente e sinceramente il legame con un cliente come fosse quello con un familiare.

CREARE RELAZIONI DI FIDUCIA E RISPETTO CON I CLIENTI È UN REALE VANTAGGIO COMPETITIVO.

INTERNET STA ALIMENTANDO UNA RINASCITA DEL PERMISSION MARKETING.

Come concetto, quello del Permission Marketing in realtà è molto vecchio. Un secolo fa, prima dell’ascesa dell’Interruption Marketing e della pubblicità che bombardava incessantemente gli occhi degli interlocutori, le aziende dovevano fare affidamento sui consigli del passaparola per attirare nuovi clienti. Questo ha acceso portato l’attenzione sulla costruzione di relazioni durature con i clienti.

Il marketing di interruzione ha sostituito questo stile di marketing agli inizi del ventesimo secolo. Tuttavia, il Permission Marketing oggi sta vivendo una vera e propria rinascita.

Questo sta avvenendo non solo per la perdita di efficacia dell’Interruption Marketing, ma anche grazie alla nascita e allo sviluppo di nuovi canali media attraverso i quali le aziende possono coinvolgere i consumatori, ottenere la loro attenzione e creare con essi relazioni di valore.

I canali media più importanti che hanno dato questo grande vantaggio alla tecnica del Permission Marketing sono stati internet e i social media. Sono stati ridotti drasticamente i “costi vivi” di pubblicità per sostenere una campagna marketing.

Infatti ora le attività locali ed i professionisti, ai quali erano precluse attività marketing attraverso i classici canali promozionali (tv, radio, giornali, ecc.) per via degli ingenti investimenti richiesti, oggi possono avere opportunità pari alle grandi aziende, se non addirittura superiori in certi casi.

Infatti, una attività locale o un professionista che utilizza in maniera efficace i nuovi metodi di marketing online e social media, può realmente ogni giorno raggiungere migliaia di nuovi potenziali clienti con i quali instaurare relazioni di valore continuative nel tempo.

Acquisendo così nuovi clienti oggi, che di conseguenza saranno clienti fedeli e continuativi nel corso del tempo, che a loro volta potranno fare passaparola positivo con altri nuovi potenziali clienti alimentanto un ciclo positivo ed esponenziale per l’attività stessa o il professionista stesso.

Inoltre, internet facilita la comunicazione con i potenziali clienti e la rende ancora più efficace grazie alla possibilità di una totale personalizzazione del messaggio promozionale inviato allo specifico cliente in base ai suoi interessi specifici.

Prova a pensare ad Amazon che mostra il prodotto giusto, nel momento giusto, alla persona giusta. Sai che utilizzando correttamente ed in maniera professionale gli strumenti di marketing digitale potresti farlo anche tu per la tua attività, per il tuo prodotto o per il tuo servizio?

Quando sarebbe efficace poter mostrare in questo esatto momento il tuo prodotto o servizio proprio a quelle persone che ne avrebbero bisogno, necessità ed un “interesse vivo” nel acquistarlo proprio ora?

Utilizzando correttamente il Marketing Online e gli strumenti Digitali, potresti farlo anche tu. Oggi giorno, non è più una cosa che può fare solo Amazon.

INVESTIRE CORRETTAMENTE SUL MARKETING ONLINE E SULLE PIATTAFORME DIGITALI SIGNIFICA SPENDERE MENO E AVERE MAGGIORI PROFITTI.

TUTTI I TIPI DI ATTIVITÀ POSSONO BENEFICIARE DEL PERMISSION MARKETING.

Ogni tipo di attività, che siano professionisti, piccole imprese o grandi aziende, possono utilizzare questa tipologia di marketing.

Facciamo l’esempio di un “tuttofare” in un paesino. Come primo step ovviamente farà sì che lui e le persone vicine a lui spargano la voce dei servizi che può prestare.

Dopodiché arriveranno i primi clienti, ai quali presterà una consultazione privata e per i quali svolgerà piccoli lavori di pochissimo sforzo. Una volta fatto questo e stabilita una relazione, allora il tuttofare si impegnerà per costruire la fiducia e per espandere la propria attività. Se il tuttofare svolgerà un buon lavoro, allora il cliente gli chiederà altri servizi, per poi parlarne bene con altre persone.

Come esempio di grandi aziende, invece, potremmo usare una grande compagnia aerea americana che si chiama “American Airlines” . Questa compagnia offre spesso programmi per chi più frequentemente utilizza i suoi servizi. Ad esempio permette ai clienti di raccogliere punti bonus che gli permetteranno poi di viaggiare gratuitamente.

Questo incoraggia la lealtà, perché i clienti hanno un incentivo particolare per restare con la stessa compagnia aerea. In cambio, le compagnie ottengono il permesso da parte dei clienti per inviare loro messaggi di marketing pertinenti alle loro esigenze.

Anche in questo caso, il Marketing Online e gli strumenti Digitali potenziano ulteriormente queste opportunità per le attività locali ed i professionisti permettendo loro di creare soluzioni come programmi fedeltà ed incentivi referral tramite sistemi digitali.

Strumenti e strategie che vadano a beneficio dei propri clienti, così da alimentarne la relazione e la fedeltà nel tempo, ed allo stesso tempo permettano alle attività e professionisti di aumentare fatturati e margini.

E’ FONDAMENTALE COLTIVARE LE RELAZIONI CON I CLIENTI COME FOSSERO PARTE INTEGRANTE DELL’AZIENDA STESSA.

ATTRAVERSO IL MARKETING ONLINE I COSTI SONO PIÙ GESTIBILI, LE VENDITE SONO PIÙ PREVEDIBILI ED I RITORNI ECONOMICI PIÙ TRACCIABILI.

L’avvio di una campagna marketing online chiaramente non è gratuita. Come per una campagna marketing attraverso canali di comunicazione classici è necessario investire denaro per ottenere l’attenzione iniziale dei potenziali clienti. Tuttavia nel primo caso si possono conseguire rendimenti molto più soddisfacenti, contingentando gli investimenti e avendo una maggior tracciabilità dei risultati ottenuti.

Per un’attività locale, un professionista e anche per una grande azienda, è fondamentale comprendere “cosa portano indietro” gli investimenti fatti a livello di marketing.

Il famoso ROI, ossia il Ritorno sull’Investimento. In ambito online spesso si tende ad utilizzare un altro indice, ossia il ROAS, che tradotto dall’inglese sta ad indicare il ritorno diretto in rapporto al budget pubblicitario speso.

Conoscere questi dati sono di fondamentale importanza per comprendere la reale efficacia di una campagna marketing in termini di ritorno economico reale. In altre parole, comprendere se quella campagna marketing ha funzionato o meno, e se l’investimento fatto ha portato indietro un risultato economico positivo o negativa, ed in quale misura.

Attraverso il Marketing Online, se utilizzato in maniera corretta e professionale, un’attività o un professionista che sta investendo in una campagna marketing per acquisire nuovi clienti, potrà conoscere in tempo reale tutti i paramentri chiave per comprendere l’efficacia che sta avendo tale campagna.

Parametri quali:

– il costo sostenuto per generare una richiesta diretta da parte di un nuovo cliente;

– quante persone hanno visto la campagna

– per quante volte una singola persona ha visto la campagna

– il ritorno economico diretto ottenuto dalla campagna, ecc.

Di conseguenza sarà più semplice comprendere i costi che si stanno sostenendo per la campagna, fare previsioni e proiezioni sulle possibili vendite che verranno generate, nonché dei ritorni economici che verranno generati dalla campagna.

Inoltre c’è una più alta probabilità di vendita, rispetto alla pubblicità fatta attraverso i classici strumenti promozionali, infatti tramite l’online la selezione del pubblico che riceverà la campagna sarà molto più specifico e profilato, pertanto sarà più propenso ad acquistare.

IL MARKETING ONLINE, SE UTILIZZATO CORRETTAMENTE, E’ SEMPRE PIÙ UNO STRUMENTO CHIAVE PER IL SUCCESSO DI ATTIVITÀ LOCALI E PROFESSIONISTI.

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