Essere i primi nella mente del potenziale cliente, è il principale obiettivo di ogni azienda. Quindi, si potrebbe pensare che se si fallisce in questo, automaticamente si perde la battaglia del marketing. Ma non tutto è perduto.
Infatti, nella mente dei potenziali clienti si crea in maniera automatica una gerarchia che il cervello utilizza per decidere quale prodotto scegliere. A ciascuna categoria di prodotti può essere paragonata ad una scala.
È FONDAMENTALE CAPIRE QUALE SIA LA PROPRIA POSIZIONE SULLA SCALA CHE SI CREA NELLA MENTE DEL POTENZIALE CLIENTE.
Quale strategia puoi adottare se non occupi il primo scalino della scala?
La strategia di marketing vincente dipende dalla tempestività con cui si entra nella testa delle persone. Per comprendere meglio questo concetto, vediamo un esempio nella categoria del noleggio auto.
Hertz è entrata nella testa della gente per prima e si è posizionata come primo scalino della scala, e quindi come prima scelta nella mente dei potenziali clienti. Invece, Avis è arrivata seconda.
Avis ha pubblicizzato per diverso tempo l’elevata qualità del proprio servizio, ma questo non ha funzionato. In quanto, Hertz occupava già il primo posto nella scala gerarchica mentale del cliente per “il miglior servizio di noleggio auto” .
Quindi, Avis ha scelto di fare l’unica cosa possibile per avanzare nella mente del potenziale cliente.
Ammettere la propria posizione sulla scala, modificando di conseguenza la propria strategia di marketing nella seguente: “Avis è l’azienda n. 2 per il noleggio auto. Quindi perché sceglierci? Perché ci mettiamo più impegno”
Quel momento ha rappresentato la svolta per Avis. Mettersi in relazione con la posizione di Hertz nella mente delle persone, ha permesso alla seconda azienda nel mercato del noleggio auto, di lasciarsi alle spalle anni in cui era stata in perdita ed iniziare la strada del successo.
LA LEGGE DELLA SCALA: La posizione occupata sulla scala, determina la strategia vincente di marketing da utilizzare.
A questo punto, sorge spontaneo domandarsi: “Qual è la scala nella mente del potenziale cliente relativa al proprio prodotto?”. “Da quanti scalini è composta?”
Dipende se il prodotto è di interesse alto o basso. I prodotti di uso quotidiano (dentifricio, cereali, birra, sigarette) sono tendenzialmente di interesse alto e hanno scale con molti scalini. Diversamente, i prodotti che vengono acquistati con meno frequenza (mobili, valigie, tosaerba) hanno scale con meno scalini.
Fanno eccezione alcune categorie di prodotti che nonostante vengano acquistati raramente sono di elevato interesse per i potenziali clienti.
Per esempio i prodotti dei settori Automobilistico, Tecnologico, Fotografico.
La scala in ognuna di queste categorie di prodotto è composta da molti scalini.
Qual è il numero massimo di scalini che può avere una scala mentale?
I potenziali clienti usano le scale di prodotti presenti all’interno della loro mente per decidere quali informazioni accettare e quali respingere.
“La mente è selettiva”.
Nella mente del potenziale cliente sembrerebbe essere presente una regola che fissa il limite a sette.
Infatti, studi psicologici hanno dimostrato che la mente umana non è in grado di gestire più di sette informazioni contemporaneamente.
Spesso capita che, nel lungo termine, un prodotto non generi più lo stesso entusiasmo iniziale. In questo caso si verifica il fenomeno della dualità. Di questo specifico tema abbiamo parlato in questo articolo: Ogni Mercato è Una Corsa a Due.
