L’alcol è un eccitante o un sedativo? Frequentando un qualsiasi bar il venerdì sera dopo il lavoro potrebbe essere visto come un eccitante. Il rumore e le risate sono prove concrete dei suoi effetti stimolanti.
Allo stesso tempo, possiamo anche dire che, alle quattro del mattino vedendo alcuni fruitori dell’happy hour che smaltiscono la sbornia per strada, l’idea che ci si potrebbe fare dell’alcol è quella di essere davanti ad un potente sedativo.
Chimicamente l’alcol è un forte sedativo. Tuttavia, nel breve periodo agisce come eccitante poiché riduce le inibizioni.
Molte strategie e azioni di marketing evidenziano lo stesso fenomeno. Gli effetti a lungo termine risultano essere spesso il contrario di quelli a breve termine.
Prendiamo ad esempio i saldi. I saldi aumentano o riducono gli affari di un’azienda?
Ovviamente nel breve periodo li aumentano. Ma ci sono sempre più casi che dimostrano come i saldi riducano gli affari nel lungo periodo, educando i clienti a non comprare a prezzi normali
Possiamo notare come Apple non abbia mai applicato nella sua storia strategie di scontistica o saldi sulla merce. Neppure in giornate specifiche e famose in tutto il mondo per queste pratica, come può essere il Black Friday.
Sicuramente, all’interno di un centro commerciale, nella giornata specifica del Black Friday ci saranno negozi che incassano di più rispetto ad un Apple Store. Ma nella normalità e soprattuto nel lungo termine, gli Apple Store risultato quasi sempre essere i negozi all’interno dei centri commerciali con l’incasso medio più alto su base annuale.
Questa politica di Apple, ossia di evitare strategie commerciali di breve termine riponendo una maggior importanza al valore nel lungo termine, si ripercuote anche a livello globale di azienda, non solo sugli Apple Store locali. Infatti, nel tempo, l’azienda ed i suoi prodotti hanno sempre mantenuto ed incrementato sia i prezzi che la richiesta dei clienti.
LE STRATEGIE CHE PORTANO SUCCESSO NEL BREVE TERMINE, SPESSO RAPPRESENTANO IL MOTIVO DEL FALLIMENTO NEL LUNGO PERIODO.
Oltre al fatto che è possibile comprare un prodotto o servizio ad un prezzo inferiore, quale messaggio trasmettono i saldi al cliente potenziale? Gli dicono che i prezzi normali sono troppo alti. Al termine della svendita i clienti tendono ad evitare negozi che hanno fama di ricorrere ai saldi.
Per mantenere il volume d’affari, l’azienda si ritrova a dover praticare ribassi quasi continuamente perché di fatto sta educando i consumatori all’idea che gli stessi articoli possano essere acquistati ad un prezzo inferiore.
Nel breve periodo questa strategia aumenta il volume d’affari, allo stesso tempo nel lungo periodo la stessa strategia penalizza l’azienda.
LA LEGGE DELLA PROSPETTIVA: Qualsiasi Strategia di Marketing è come una moneta con due facce, ossia ci saranno sempre due effetti, uno sul breve termine ed uno sul lungo termine.
STA NELLA RESPONSABILITÀ DI CHI GUIDA L’AZIENDA DECIDERE A QUALE ASPETTO DARE PIÙ IMPORTANZA E DI CONSEGUENZA RACCOGLIERE I FRUTTI CHE NE DERIVERANNO NEL BREVE E NEL LUNGO TERMINE.
Lo stesso concetto lo possiamo rivedere per quanto riguarda il cibo. Nel breve periodo, quindi sul singolo pasto, mangiare tanto da soddisfazione, molto spesso psicologica piuttosto che fisica. Allo stesso tempo, nel lungo termine, mangiare troppo provoca obesità e quindi danneggia la salute dell’individuo.
Questo ci apre la porta ad un altro tema di marketing che Ries e Trout identificano come: “La legge dell’Estensione di Una Linea di Prodotti“.
